Телефон: | +7 (495) 564-87-14 |
E-mail: | pr@trasko.ru |
С лицом и без лица
Свежий анекдот: многие жалуются на то, что русский язык очень сложный. "Жи-ши", "ться-тся" и еще много чего. Учить долго, проверять сложно — в общем, сплошная боль. Другое дело китайский. Пишете, допустим, фразу: "Уважаемые дамы и господа" — и случайно в одном иероглифе палочку не в ту сторону завернули. И что? И все! Вы написали: "В пятницу, наверное, приедут кальмары".
К чему мы это? Перед вами новая серия нашего цикла "Востоковедение", где в нескольких абзацах, на самом деле больше, рассказываем о тонкостях общения с азиатскими партнерами.
В прошлой "серии" (она тут) мы рассказали об основах деловой переписки и первой встрече. Точнее, о самом начале протокольного мероприятия. А вот о том, как сделать так, чтобы оно не стало последним, поговорим сейчас.
В самом начале важно осознать и принять одно понятие, свойственное китайской культуре, — понятие "лица" (面子 — miànzi. Читается больше похоже на "миЭньцзы") — одно из базовых в поведении китайцев. По смыслу оно весьма схоже с русскими определениями репутации или доброго имени, но, что греха таить, в деловых кругах одной шестой части суши иногда можно поступиться "добрым именем", открыть новое ООО и начать вести дела заново. Конечно, это упрощенный подход, но, думаем, вы все понимаете, о чем речь. Так вот, в Китае это в принципе невозможно. "Лицо" настолько важно, что в желании его сохранить любой китаец будет предпринимать все мыслимые и немыслимые действия, которые могут граничить не только с основами европейского этикета, но и с административным, а иногда и уголовным кодексом.
Все дело, как это часто бывает, в воспитании. У нас принято, что ребенок с малых лет приучается к тому, что в случае провала он САМОСТОЯТЕЛЬНО должен осознать свою вину, раскаяться в содеянном и желательно прилюдно признать свой промах. В Поднебесной все иначе. Его просто так не учат. А значит, что среднестатистическому китайцу никогда и ни за что не будет стыдно. Не потому что они такие бессердечные или хитрые, просто не принято испытывать стыд за собственные поступки. Более того, любой промах, о котором стало известно социуму, расценивается как провал и "потеря лица". Воспитание предписывает избегать публичных фэйлов. Общество должно быть уверено в твоей успешности и удачливости и никак иначе.
Из сказанного вытекает первое и главное правило. Никогда, ни при каких обстоятельствах, ни с кем вы не должны публично доказывать неправоту китайца. Будь он трижды неправ, вся партия товара ни к черту, отгрузки задерживаются, а покупатели в бешенстве, устраивать публичный разнос в лучших российских традициях 90-х не стоит. Потерять можно не только этого поставщика, но и рынок в целом.
Кстати, любимый способ молодого российского менеджмента вести коммуникации по почте с одним человеком, а в тупиковой ситуации (по мнению одной из сторон) поставить в копию все руководство оппонента будет означать окончание сотрудничества со 100%-й вероятностью.
Этот подход, кстати, работает и на бытовом уровне. На любую вашу "житейскую" просьбу окружающие откликнутся с неподдельным энтузиазмом, даже если понятия не имеют о том, как эту просьбу реализовать. То есть если на родине вы попросите кого-то сделать не свою работу, то, скорее всего, услышите: "не знаю", "не мое дело", "мне все равно". И никогда вы не услышите ничего подобного там. При этом китайцы действительно приложат максимум усилий, чтобы решить проблему (может быть, не сами, но постараются найти кого-то, кто может). Но не стоит возводить этот принцип в абсолют. Просить от горничной в гостинице консультацию насчет высокорисковых активов на фондовой бирже все-таки излишне.
Возвращаясь к переговорам. Весь процесс — череда отвлекающих и обходных маневров, изучение оппонентов и выявление сильных и слабых сторон.
В сети много рассказов о том, какие сложные китайцы в переговорах, как они просчитывают сценарии и играют на слабостях, но, будем откровенны, если вы готовы к переговорам, не плаваете в показателях собственного дела, четко знаете, что хотите, и при этом готовы работать на результат, переговорный процесс не сильно отличается от традиционного бизнес-общения.
Так же, как и на обычных переговорах, не возбраняется пошутить для разрядки атмосферы. Единственное, опробуйте шутку на знакомом местном жителе или переводчике. И помните, что ситуативный юмор китайцами не воспринимается. Если хотите расшевелить партнеров, выучите местную пословицу — само произношение, скорее всего, их позабавит. А ваши усилия в изучении не самого простого языка вызовут восхищение.
И да, если вы не уверены в значении китайских слов, лучше не используйте их. Ведь в Китае можно в шутку сравнить кого-то с обезьяной, но сравнение с собакой — серьезное оскорбление…
"Капли воды со временем точат в граните дыры"
Так гласит китайская пословица.
Хотите получать интересный и полезный материал о логистике?